Warum sich das Format der CeBIT 2018 ändert und was es mit Ihrem Verkaufsprozess zu tun hat

  • messehalle orientierungspunkt verschwommen

Wir schreiben das Jahr 1986, als die CeBIT zum ersten Mal die Toren öffneten. Hervorgegangen aus der Hannover Messe als eigene Messe für Büro- und Informationstechnik. Nach wie vor ist die CeBIT in Deutschland einer der bedeutendsten Messen für die IT-Branche. Dennoch verliert die Messe ihren Reiz. Laut CeBIT-Organisatoren haben 2017 nur noch 200.000 Menschen die Messe besucht. Es gab schon Zeiten da waren es weit über 800.000 Besucher. Und ich würde behaupten, dass die Zahl weiter zurückgeht, wenn die CeBIT sich nicht ändert. Warum das so ist und was es mit dem Erfolg Ihres Unternehmens zu tun hat möchte ich Ihnen in diesem Beitrag erläutern.

Bedeutung der Messe

Sie können einmal kurz überlegen welche Bedeutung bzw. welchen Nutzen eine Messe hat. Oder einfach die Definition auf Wikipedia lesen:

Eine Messe (in der Schweiz auch: Salon) im wirtschaftlichen Sinne ist eine zeitlich begrenzte, wiederkehrende Marketing-Veranstaltung. Sie ermöglicht es Herstellern oder Verkäufern einer Ware oder einer Dienstleistung, diese zur Schau zu stellen, zu erläutern und zu verkaufen.

Sie stellen also auf einer Messe aus, um neue Kunden zu gewinnen und zu verkaufen. Im Umkehrschluss heißt es aber auch, dass entsprechende Interessenten die Messe besuchen müssen, damit Sie verkaufen können. Oder wie bei hochpreisigen Dienstleistungen und Produkte wenigstens Ihren Sales-Funnel füllen können. Bleiben die Besucher weg, bleibt auch der Umsatz weg. Mit kontinuierlich sinkende Besucherzahlen, wird die Aussicht immer schlechter als Aussteller Kunden zu gewinnen. Die Frage ist also, warum viele Messeveranstalter immer mehr über schwindende Besucherzahlen klagen.

Zusammenhänge zwischen Besucherzahlen und Ihrem Verkauf

Mit dem schwinden der Besucher wird es auch für die Aussteller nicht mehr attraktiv hierfür jährlich ein Marketing-Budget einzuplanen. Diese Kosten sind für ein mittelständisches Unternehmen nicht unerheblich. Die Ausgaben für Personal und Messestand beginnen bei der CeBIT bei ca. 10.000 Euro und können bei entsprechendem Tamtam auch mal sechsstellig werden. Da werden Sie sich genau überlegen, welchen Umsatz Sie dadurch generieren können und ob sich die Ausgaben amortisieren. Höchste Zeit in diesem Fall sich alternativen zu überlegen.

Internet

Es gibt ein wesentlicher Faktor, der zu diesem erheblichen Einbruch der Besucherzahlen auf der CeBIT führt. Aber es trifft nicht nur die IT-Messe in Hannover. Fast jede Branche und jede Messe ist davon betroffen. Ausnahmen bestätigen natürlich die Regel.

In meinen Augen ist es -ironischerweise bei der CeBIT- vor allem das Internet und die Digitalisierung, die für immer weniger Besucher sorgen.

Nur drei Jahre nach der ersten CeBIT begann das Internet die Kommerzialisierung. Denken Sie einmal zurück. Wann haben Sie sich das erste Mal über ein Modem ins Internet eingewählt? Können Sie sich noch an das Piepen und Pfeifen Ihres Modems erinnern?

Veränderung des Kaufverhaltens (macht Messen überflüssig)

Im Laufe der Zeit entstanden verschiedene Internetdienste und Informationsquellen. Eine davon ist es, dass Sie die Möglichkeit haben Ihr Produkt oder Dienstleistung mit einer eigenen Domain und Homepage vorzustellen. Heute ist es für Sie völlig normal, dass Sie im Internet einkaufen und sich die Ware zuschicken lassen.

Wenn Sie nochmals den Nutzen einer Messe aus Sicht eines Besuchers betrachten, dann möchte ich behaupten, dass sein primäres Motiv für einen Besuch auf der Messe die Informationsbeschaffung ist. Welche Anbieter gibt es in diesem oder jenem Bereich, die meine Probleme lösen können? Welche Anbieter in diesem oder jenem Bereich können meine Bedürfnisse erfüllen? Messerabatt gehört für mich nicht dazu, falls Sie das gerade gedacht haben.

Diese Art der Informationsbeschaffung hat sich durch das Internet stark verändert und es wird sich in Zukunft noch stärker ändern. Denn mit Hilfe von Diensten wie Suchmaschinen finden Sie ganz bequem und schnell die Informationen, die Sie benötigen. Durch das Smartphone und damit auch verbunden das Thema Mobile, gehen Sie heute nicht mehr online, sondern Sie leben online. Neue disruptive Geschäftsideen vernetzen uns noch weiter und tiefer. Social Media, Airbnb und Uber, um ein paar Beispiele zu nennen.

Und jetzt komme ich zu Ihrem Verkaufsprozess

Ich kann mich heute auch als Vertriebsprofi bezeichnen, denn ich habe fast zwei Jahrzehnt den klassischen Verkäufer gelebt. Alles was dazu gehört! Von der Kaltakquise über Verkaufspsychologie- und Gesprächsführung bis hin zum Empfehlungsmanagement kann ich Ihnen ein Liedchen von singen.

Viele Unternehmen arbeiten noch heute nach einem klassischen Verkaufsprozess, der am Anfang aus Kaltakquise besteht. Wie soll man auch an die Adressen kommen, wenn das Marketingkonzept als Messeaussteller nicht mehr funktioniert. Warum Kaltakquise auch nicht mehr so richtig zieht hat Alain Veuve sehr deutlich in seinem Artikel auf XING beschrieben.

Dieser Prozess wird dann fortgeführt durch ein Verkaufsgespräch oder auch mehrere, bis hin zum Abschluss. Mal erfolgreicher, mal weniger erfolgreich. Je nach Skills der entsprechenden Verkäufer.

Aber die Art und Weise wie Sie mit Ihrem Interessenten in Zukunft in Kontakt treten, wird sich aufgrund der Digitalisierung verändern. Ihr zukünftiger Kunde lebt eine andere Art der Informationsbeschaffung. Sein Kaufverhalten hat sich dadurch verändert und es ändert sich nicht nur im Bereich B2C (Business to Consumer), wo Sie es heute bereits deutlich spüren, sondern auch im B2B (Business to Business). Ihre Kunden von morgen werden selbst entscheiden wollen, wann Sie mit Ihnen in Kontakt treten möchten. Die Touchpoints werden sich verschieben oder sogar völlig verändern.

Viele werden jetzt an der Stelle sagen, dass es auf ihr Geschäft keine spürbaren Auswirkungen hat. Sie vermutlich auch! Dabei haben Sie möglicherweise den Faktor demographische Entwicklung nicht bedacht.

Demographischer Wandel oder warum Ihr Verkaufsprozess heute noch funktioniert

Die Digitalisierung ist nicht für jeden selbstverständlich. Vielleicht haben Sie noch ein Fax im Büro. Davon gibt es tatsächlich noch zu viele. Die Digitalisierung ist für manche Generationen ein Wandel und ein Lernprozess. Für mich auch. Dennoch habe ich heute nicht mal mehr einen DVD- oder BluRay-Player im Wohnzimmer. Bei mir wird der nächste Film, den ich sehen möchte nur noch über das Internet gestreamt.

Fragen Sie mal die sogenannte Generation Y oder auch bekannt als Millennials. Jene Geburtsjahrgänge zwischen 1984 und 2000. Diese sind mit der Technologie und dem Internet aufgewachsen. Diese Generation hat scheinbar sogar eine Abneigung gegenüber Telefonmarketing entwickelt. Das sagt zumindest ein Beitrag der Internetworld Business über die verschiedene Generationen. Und die nächst jüngere Generation wird vermutlich staunen, dass es überhaupt einmal Faxe gegeben hat.

Was ich damit sagen möchte ist, dass die Digitalisierung nicht alle Generationen gleichermaßen durchdringt. Umso älter die Generation, umso geringer ist der Durchdringungsgrad. Mit dieser Aussage möchte ich keine Personengruppe abwerten. Es ist einfach Fakt.

Auf unser Business zurückzuführen heißt es folgendes: Die jüngere, sehr stark digitalisierte Generation wächst heran und wird in naher Zukunft auch in den Führungsebenen einen Platz einnehmen. Sie nehmen somit auch die Rolle der Entscheider ein. Jene Entscheider, die für Sie wichtig sind, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu verkaufen. Die Zahl der Entscheider aus der jüngeren Generation verdrängen diejenigen mit denen Sie es heute zu tun haben. Es ist also nur noch eine Frage der Zeit bis Ihr Sales-Cycle nicht mehr rund läuft.

Digital Marketing wird wichtiger denn je

Aufgrund dieser Tatsache bin ich der Meinung, dass die CeBIT gut daran tat sich selbst für 2018 zu verändern. Weg vom Charakter einer Aussteller Messe, hin zu einem Event mit interessantem und zukunftsweisendem Inhalt, um weiterhin attraktiv und bedeutsam zu bleiben. Würden die Veranstalter genauso weitermachen wie bisher, würde die CeBIT in absehbarer Zeit vermutlich von der Bildfläche verschwinden. So erging es der Messe IT & Business in Stuttgart. Ich habe erlebt wie die IT & Business in Stuttgart von 2015 auf 2016 von mehreren Hallen zu einer einzigen Halle geschrumpft ist. 2017 wurde die Messe letztendlich abgesagt und fand nicht mehr statt.

Die andere Seite der Medaille ist es eben auch, dass Sie neue Möglichkeiten haben, um Ihre Interessenten und Kunden zu erreichen. Diese Zielgruppe gilt es zu beobachten und zu analysieren. Gutes Digital Marketing heißt auch, dass Sie daraus Ihre Erkenntnisse ziehen, um mit guten Marketingmaßnahmen Ihre Zielgruppe zu erreichen.

Dieser Entwicklung geschuldet wird es für Sie als Unternehmen wichtiger denn je sich auf die neue Situation einzustellen, wenn Sie weiterhin erfolgreich Ihr Produkt oder Dienstleistung verkaufen wollen. Ihr Mitbewerber schläft nicht und wird früher oder später zu dieser Erkenntnis kommen. Es stellt sich nur die Frage wer schneller ist und erkennt, dass Marketing, insbesondere Digital Marketing, nicht nur eine Kostenstelle ist. Gutes Digital Marketing unterstützt nicht nur Ihren Verkaufsprozess, sondern kann es erfolgreich und disruptiv verändern.

Bildquelle: ©fotolia.com/rcfotostock

Von | 2017-03-26T10:20:21+00:00 25. März 2017|Themen: Digital Marketing|Schlagwörter: , , , , |0 Kommentare

Teilen Sie mir Ihre Meinung mit

* Die Checkbox für die Zustimmung zur Speicherung ist nach DSGVO zwingend.

Ich stimme zu.